Здравствуйте, дорогие друзья! Теперь, когда вы ринулись в бой с ветрянными мельницами во имя УСПЕХА и получили возражения и отказы, самое время вооружиться великолепным инструментом по работе с возражениями, любезно предоставленный нам ександром Олесько в книге «От возражения к продаже и контракту».

Возражения

Работать с возражениями необыкновенно увлекательно и интересно. За ними, как правило, стоит целый мир другого человека: его потребности, желания, цели, интересы. Этот мир пропитан эмоциями, радостными и грустными, яркими и будничными. Работа с возражениями позволяет приоткрыть занавес и стать участником этого удивительного действа, одновременно оставаясь его режиссером.

В нашем сценарии основным мотивом является желание понять другого человека, помочь ему определиться, в чем именно он нуждается, и исходя из этого показать, как Компания или продукт смогут удовлетворить его значимые потребности или решить его проблемы

Нам предстоит набраться терпения и расчистить завалы из сомнений и опасений клиента и прийти к взаимовыгодному результату. Ведь в любом случае, прежде чем получить необходимую прибыль, нам следует договориться с человеком, подписать контракт или совершить продажу.

Освоив технику работы с возражениями вы обретете легкость, естественность, кураж, а вместе с ними у вас появится мощная формула успеха, которая позволит вам найти и привести в свой бизнес новых партнеров, наладить неуклонный рост продаж и заработать деньги.

Я уверен, что вы полюбите возражения и сможете почувствовать, насколько приятно и интересно общаться с небезразличным человеком, который хочет во всем разобраться, который выдвигает возражения, давая вам тем самым возможность еще более расти в профессиональном и личностном плане.

Возражение клиента	ЗАПРОС (скрытый вопрос) Наиболее вероятная причина возражения	Эффективная реакция дистрибьютора
Это Сетевой маркетинг (утверждение) Это Сетевой маркетинг? (вопрос)	А не обманут ли меня? Страх быть обманутым, выглядеть несерьезным, смешным. Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса. Предшествующий негативный опыт знакомства с СМ.	Да, это Сетевой маркетинг... Скажите, у вас был ранее опыт знакомства с Сетевым маркетингом? Да, это Сетевой маркетинг... скажите, почему вы меня об этом спросили?
Это пирамида	Страх быть обманутым. Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Неправильно поданная информация. Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса.	Почему вы думаете, что это пирамида? Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой?
Здесь зарабатывает тот, кто первый.	А смогу ли зарабатывать здесь я? Желание увидеть свою возможность заработать. Страх неудачи, оказаться несостоятельным. Неуверенность в себе. Не выявлены потребности.	Скажите, почему вы так думаете? Очень интересно понять, почему вы так думаете?
А почему не все зарабатывают?	А смогу ли зарабатывать здесь я? Желание увидеть свою возможность заработать. Страх неудачи, обмана, оказаться несостоятельным. Не выявлены потребности.	Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор... Скажите, почему вы думаете, что зарабатывают не все? Правильно ли я понимаю, что вас интересует, сможете ли здесь заработать вы?
Это бизнес несостоявшихся людей.	Ощущение собственной несостоятельности, неуверенность. Огромная потребность состояться в конкретной деятельности. Страх быть смешным, осужденным. Зависть.	Скажите, почему вы думаете, что это бизнес несостоявшихся людей? Правильно ли я понимаю, что вам интересно, сможете ли здесь состояться вы? Мне очень нравится, что вы хотите во всем разобраться, давайте, обсудим этот вопрос более подробно...
Это не для меня. Я не смогу. У меня не получится.	Страх неприятия, неудачи. Неуверенность в себе. Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Незнание и непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора. Неправильно поданная информация.	Скажите, почему это не для вас? Почему вы думаете, что у вас не получится? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор...
Где мне брать людей? У меня маленький круг знакомых.	Желание увидеть свою возможность заработать. Страх неудачи. Неуверенность в себе. Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора. Неправильно поданная информация.	Вы задаете прямо профессиональные вопросы. Вы хотите узнать, как обрести новых знакомых и вместе с ними заниматься интересным и прибыльным делом? Скажите, почему вы об этом спросили? Скажите, вы хотите, чтобы круг ваших знакомых был больше?
Это чисто женский бизнес.	Страх неприятия, быть смешным, отвергнутым, осужденным. Демонстрация "силы", страх быть слабым, несостоятельным. Не выявлены потребности.	Очень интересно понять, почему вы так думаете? Скажите, а почему вы думаете, что это чисто женский бизнес? Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте, обсудим этот вопрос более подробно... Помогите мне понять, что вы считаете чисто женским бизнесом?
Сейчас у населения низкая покупательная способность. У людей нет денег.	Страх показаться корыстным. Страх неприятия, быть навязчивым, осужденным. Страх неудачи. Неуверенность в себе, низкая самооценка.	Вы затронули сейчас очень важный вопрос, почему вы об этом сказали? Скажите, а вы хотите, чтобы ваша покупательная способность увеличилась? Скажите, а вы хотите, чтобы у вас были деньги?
Это дорого.	Классическая "отмазка". Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, за что он будет платить. Страх обмана, потери, неудачи.	Искать другие точки соприкосновения, налаживать контакт и доверительные отношения, прояснять потребности и проблемы. В любом случае "оставить дверь открытой": выразить желание к сотрудничеству, оставить координаты, пожелать всего доброго.
Нет времени заниматься этим.	Классическая "отмазка". Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, для чего это ему нужно. Страх обмана, потери, неудачи.	Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем? Искать другие точки соприкосновения, работать на контакт, доверие, прояснять потребности и проблемы. В любом случае "оставить дверь открытой"...
А мне муж (жена) не разрешает.	Нежелание, страх выходить из "зоны комфорта", брать на себя ответственность. Страх стать "взрослым". Страх неудачи, потери отношений. Страх перемен, нового. Неуверенность в себе. Не выявлены потребности. Манипуляция клиента.	Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его (ее) решение? Интересно было бы узнать ваше мнение на этот счет?
Все документы можно подделать.	Страх быть обманутым. Отсутствие доверия, контакта. Нежелание, страх выходить из "зоны комфорта", брать ответственность на себя. Манипуляция клиента.	Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности. Правильно ли я понимаю, что у вас есть сомнения в законности бизнеса и легальности нашей Компании? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор...
Если бы я был(а) молод(а)...	Нежелание, страх выходить из "зоны комфорта", что-либо менять в своей жизни. Неуверенность в себе. Страх неудачи. Не выявлены потребности.	Если бы вы были молоды, тогда, что? Скажите, что может сейчас помешать вам, заняться этим? Рассказать историю. Пригласить на презентацию. Познакомить с дистрибьютором того же возраста.
Надо подумать.	Классическая "отмазка". Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного, перемен. Страх принять неправильное решение, взять на себя обязательства.	Помогите мне понять, что может вызывать ваши сомнения? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор... (и... держите паузу). Скажите, что на ваш взгляд поможет нам прийти к соглашению?
Вы так говорите, потому что вам надо продать. Ты ищешь выгоду.	Потребность, желание найти свою выгоду. Страх обмана, потери, быть использованным. Страх неприятия, осуждения. Не выявлены потребности. Отсутствие доверия, контакта.	Скажи, почему ты думаешь, что я ищу выгоду? Ищу ли я выгоду, конечно, скажи, а ты хочешь найти свою выгоду? Совершенно верно, и сейчас мы обсуждаем, насколько это может быть выгодно для тебя. Я действительно хочу продать, для меня это означает, что мы вместе с вами найдем возможность …
Это нужно ходить и предлагать. Это нужно продавать. Здесь нужно уговаривать.	Страх неприятия, быть навязчивым, осужденным, получить отказ. Неуверенность в себе, низкая  самооценка. Негативный опыт знакомства с СМ или представителями "канадской торговой компании". Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора.	Скажите, почему вы думаете, что это нужно ходить и предлагать (или уговаривать)? Интересно понять, почему вы так думаете? Скажите, что в вашем понимании, означает "продавать" ?
Это секта.	Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх быть смешным, осужденным. Стереотипы.	Скажите, почему вы думаете, что это секта? Интересно понять, почему вы так думаете? Наверное, у вас есть основания думать подобным образом?
Это наркотик. Это вызывает привыкание.	Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх нанести ущерб своему здоровью, приобрести некачественный продукт. Неграмотно поданная информация (травка и т.п.)	Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос, почему вы думаете, что это наркотик? Я вас прекрасно понимаю, каждый человек хочет принести пользу, а не вред своему здоровью. Скажите, почему вы думаете, что этот продукт вызывает привыкание?
Я не врач. Здесь нужно быть врачом. Вы не врач.	Отсутствие доверия, контакта. Неуверенность в себе. Страх неприятия, быть осужденным. Неправильно поданная информация.	Я рад, что вы затронули такой важный вопрос. Скажите, почему вы думаете, что. здесь нужно быть врачом? И... что? Вы задали сейчас очень интересный вопрос, давайте его вместе обсудим...
Мой врач мне не рекомендует.	Страх нового, неизвестного. Страх нанести ущерб своему здоровью. Страх потери. Нежелание выздоравливать; наличие "выгод" от болезни. Отсутствие доверия, контакта. Стереотипы.	И почему, расскажите об этом поподробнее? Интересно узнать ваше мнение по этому вопросу? Пригласить на День клиента. Рассказать свою (или своих близких) историю, результат. Познакомить с дистрибьютором (врачом).
Это БАДЫ, я не верю. Я в это не верю (бизнес).	Нет доверия, контакта. Не выявлены потребности и проблемы. Страх потери, обмана. Негативный опыт знакомства с СМ и БАДами, в частности.	Помогите мне понять, почему? Скажите, что именно у вас вызывает недоверие? Наверное, у вас есть основания не верить, интересно понять почему? Искать другие точки соприкосновения, работать на контакт, доверие.
Есть такие же БАДЫ, но дешевле.	Манипуляция клиента. Желание конфронтировать (столкнуть) дистрибьютора с другими сетевыми компаниями. Попытка поставить дистрибьютора в более "слабую" позицию.	Это интересно, расскажите об этом по подробнее? Скажите, как вы познакомились с БАДами? Вы совершенно правы, есть автомобиль "Мерседес", а есть "Запорожец", что вы думаете по этому поводу?
Я больше доверяю официальной медицине.	Нет доверия, контакта. Не выявлены потребности, проблемы клиента. Страх нового, неизвестного. Страх потери, обмана. Страх нанести ущерб своему здоровью.	Правильно ли я понимаю, что вы сейчас просто не доверяете мне? Скажите, почему вы больше доверяете именно официальной медицине? Скажите, а как вы относитесь к травам и их лечебным возможностям? Рассказать свою (или своих близких) историю, результат.
Я здоров.	Не выявлены потребности, проблемы клиента. Отсутствие доверия, контакта. Нежелание, страх рассказывать о себе. Отсутствие беспокоящих проблем по здоровью.	Это приятно слышать, скажите, каким образом вы поддерживаете себя в "форме"? Скажите, а как вы относитесь к травам и их лечебным возможностям? Мне очень близко то, о чем вы рассказываете, ведь основная цель нашей Компании — это сохранять и поддерживать здоровье людей, активное долголетие...
Я не уверен(а), что это мне поможет.	Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного. Страх потери, обмана. Страх нанести ущерб своему здоровью.	Помогите мне понять, что именно вызывает вашу неуверенность? Интересно понять, почему? Скажите, а в чем именно вы хотите себе помочь? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор...
Почему этого нет в аптеке?	Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного. Страх потери, обмана. Страх нанести ущерб своему здоровью, приобрести некачественный продукт. Стереотипы.	Вы задали очень интересный вопрос, скажите, почему вы об этом спросили? Правильно ли я понимаю, что вы хотите разобраться, насколько качественный этот продукт, и каким образом он может вам помочь?

Здесь приведена только маленькая часть возражений с которыми сталкиваются люди, рекламирующие биодобавки и работу в МЛМ-компании.

Наверное, не меньше подводных камней встечается при проведении переговоров и в любом другом виде бизнеса.



    Пошли дальше. ЖМИ СЮДА